Quante volte, soprattutto negli ultimi anni, hai dovuto “fare i conti” con un calo di fatturato, con clienti che spendono sempre meno e chiedono sempre di più, con una concorrenza aggressiva, anche on line, che ti costringe a fare politiche di prezzo che abbassano sensibilmente la tua marginalità…?
Certamente sarai “impazzito” per capire come incentivare gli acquisti dei clienti e molto probabilmente avrai fatto anche sconti più alti della norma, pubblicità sui giornali, 6×3, eventi, promozioni, … il tutto senza ottenere i ritorni sperati, specialmente se equiparati all’investimento economico ma anche di tempo, fatto per promuovere queste iniziative.C’è da dire che oggi molti commercianti sono in difficoltà ma non fanno nulla per cambiare le cose:
- perché non sanno come fare e soprattutto a chi affidarsi;
- perché sono convinti comunque di avere clienti fedeli, per cui è sufficiente la propria professionalità e cortesia, i marchi, lo sconto alla cassa… ecc per farli tornare;
- perché in un momento come questo bisogna tagliare i costi e non è possibile investire in campagne di marketing, fidelizzazione del cliente, ecc. … perché le poche risorse disponibili servono per pagare i costi di gestione,per fare acquisti…ecc.
Perché sono convinti che qualsiasi iniziativa sia inutile, visto che:
- i clienti non si accontentano mai e vogliono sempre di più,
- la concorrenza è aggressiva, scorretta, fa sconti impossibili e inaccettabili per un imprenditore serio
- c’è la crisi, i consumatori non hanno soldi e acquistano molto poco o raramente.
Tanti commercianti hanno questi timori e difficoltà… ma non tutti, c’è anche chi, ha attuato nel proprio punto vendita una politica diversa dal “mucchio” ed è riuscito a distinguersi ottenendo risultati in controtendenza per molte attività, riuscendo ad incrementare le vendite pur mantenendo una buona marginalità. Queste strategie possono applicarsi a qualsiasi ambito commerciale… che tu abbia un negozio di calzature, di abbigliamento, di ottica, di intimo, oppure una farmacia, una parafarmacia, una profumeria, un negozio di parrucchieri, un centro estetico, un alimentari, una gastronomia… qualsiasi sia la tua attività potrai incrementare in maniera mirata le vendite ogni mese, seguendo le strategie che ti svelerò in questo articolo:
La prima tattica da seguire per cambiare le cose ed ottenere risultati è riconoscere che il CLIENTE per sua natura È INFEDELE, anche se è più comodo ignorare questa realtà.
Infatti, una delle convinzioni più radicate, che impediscono di agire in tempo, è che il cliente comunque torna sempre… vuoi per i marchi, vuoi per la cortesia e professionalità, vuoi per gli sconti che gli vengono riservati alla cassa! Se il fatturato scende è solo perché c’è la crisi e i clienti spendono meno o acquistano meno perché non ci sono soldi! Raramente, infatti, ci s’interroga del perché un cliente non torna nel punto vendita. Come ho detto è molto più comodo ignorare il vero motivo.
La differenza sta nella mentalità… progrediscono solo quelli che hanno capito che il ritorno del cliente non è mai scontato, anzi… il consumatore sperimenta, si muove alla ricerca del prodotto/servizio più soddisfacente, s’informa, soprattutto su internet, confronta i prezzi, sa esattamente dove trovare ciò di cui necessita, è disposto a spostarsi se sa che altrove può ottenere dei vantaggi, oppure acquista sui siti e-commerce dove ha più scelta e maggiore convenienza. Quindi, per far sì che i tuoi clienti tornino, devi costantemente coinvolgerli e stimolarli, avere caratteristiche attrattive creando un vantaggio effettivo, finché non subentra l’abitudine che li lega, più o meno stabilmente, al tuo punto vendita, senza dare mai per scontato che siano fedeli.
Ovviamente, la fidelizzazione si costruisce nel tempo… fidelizzare con efficacia un cliente significa fare delle azioni mirate oggi che ti permetteranno di ottenere un più grande ritorno nel medio/lungo periodo. Per questo motivo devi cambiare subito la tua mentalità se vuoi mantenerti i tuoi clienti.
Dopotutto, la fidelizzazione è importante perché tenersi un vecchio cliente costa meno che doverne rincorrere uno nuovo, che tra l’altro dobbiamo “sottrarre” alla concorrenza!
La seconda tattica da seguire è comprendere che LO SCONTO ALLA CASSA NON FIDELIZZA IL CLIENTE.. ma ti questo ne parleremo nel prossimo articolo!