Se non l’hai ancora capito Amazon non è un sito di eCommerce.
Amazon ed anche Alibaba, l’altro colosso cinese dell’ E-commerce, hanno acquisito due grandi catene con NEGOZI fisici.
Entrambi sono “pericolosi” nemici per ogni retailer assennato.
Perché i negozi, i brand aprono siti E-commerce, mentre i colossi dell’ E-commerce fanno il contrario? Cosa c’è sotto?
E’ chiaro ad Amazon o Alibaba non basta più conoscere i gusti dei consumatori sul web, vogliono sapere anche cosa fanno nel mondo reale, per attaccare il mercato in maniera ancora più incisiva.
Amazon sa che in fondo l’essere umano non può prescindere del tutto dai negozi fisici dove provare emozioni visive, tattili e olfattive, dove vivere un’esperienza di evasione o intrattenimento e dove trovare assistenza o iperspecializzazione.
Infatti, nonostante l’e-Commerce agevoli i consumatori da molteplici punti di vista, lo shopping resta comunque un atto di socializzazione.
Le persone non vogliono rinunciare all’aspetto emotivo legato all’acquisto, al piacere di vivere l’esperienza fisica dell’acquisto fatto in compagnia, passeggiando, oppure vissuto come momento di relax o svago per staccare dalle incombenze quotidiane.
E Amazon questo lo sa, tanto che sta integrando sempre più l’esperienza online con quella offline avvicinandosi sempre più ai suoi clienti.
Amazon non vuole vendere online, Amazon vuole vendere ovunque, qualunque cosa, vuole essere “Il Commercio”!
Ha sborsato milioni di dollari in contanti per acquistare una catena di 460 negozi alimentari bio come Whole Foods perché:
- Anzitutto 460 negozi dove entrano le persone giornalmente e dove è possibile monitorare in tempo reale il comportamento d’acquisto e studiare i bisogni del consumatore sempre più da vicino. Molto probabilmente sommando i diversi comportamenti tra off e on line, Amazon sta costruendosi un vantaggio competitivo senza precedenti.
- Avere margini più alti rispetto alla vendita online
- Intrecciare tutta la sua conoscenza digital online, con i dati off line e prendersi anche il mercato off line
Come ha detto Marco Montemagno – imprenditore sul web e comunicatore – “le altre aziende cercano di essere sempre più essere vicine ai loro consumatori….sono un po’ come una maglietta…. ti stanno addosso, ma Amazon invece è una supposta, ti entra dentro e una volta che è dentro non esce più”.
L’idea di Amazon è integrare le due banche dati (fisica e virtuale) e ricavare un’immagine ancora più definita di ciò che la persona fa dentro e fuori la rete.
Se ci pensi bene, Amazon ci conosce meglio della nostra mamma e nessuna azienda si fa così tanto i fatti nostri da poterci dire quale prodotto è meglio per ognuno di noi.
E ci sta anche bene, perché in fondo funziona meglio per noi come consumatori avere i prodotti migliori, spedizioni velocissime, sicurezza nell’acquisto.
Ed qui il punto focale della differenza tra amazon e il resto del mondo.
- Amazon apre negozi fisici sfruttando la sua profonda conoscenza dei consumatori e imporre il suo vantaggio competitivo a tutto il mercato.
- Quando apre un negozio fisico conosce già i bisogni dei clienti di quel posto, anzi ha già dei clienti in quel posto.
- Se le vendite on line di articoli alimentari crescono enormemente in Texas, può decidere di aprire negozi fisici di generi alimentari proprio in quelle aree dove è maggiore la richiesta, dove sa già di avere migliaia di potenziali clienti.
- Amazon, quindi, sa già in anticipo cosa vendere, dove vendere e a chi vendere, riducendo drasticamente il rischio di impresa e spazzando via la concorrenza. Amazon ragiona davvero sulla base della profilazione degli utenti e adotta azioni predittive per intercettare i bisogni dei consumatori.
- Il resto del mondo cerca di convincere i consumatori ad acquistare di più e lo fa propinandogli sconti speciali, iniziative commerciali, newsletter, carte fedeltà legate a punti/bollini/regalini, notifiche applicazioni o l’e-commerce ma sanno molto poco cosa cercano veramente i loro clienti.
Amazon analizza dati in tempo reale e aggiorna modelli predittivi basati su Self learning AI (Artificial Intelligence), per meglio indirizzare investimenti e risorse.
I negozi tradizionali si affidano a Nielsen, Eurisko, ecc. che elaborano stime su andamenti di settore con mesi di ritardo, e non specifiche sui clienti propri.
La verità è che Amazon è il nemico pubblico numero uno di tutti i negozi, in qualunque parte del mondo e quasi per qualsiasi tipologia di settore.
Il suo negozio fisico Amazon Go (attualmente ancora in sperimentazione) ha come principale finalità quella di raccogliere ulteriori informazioni sui consumatori, per poter migliorare ulteriormente le proprie strategie sia online che offline. In pratica, il mondo fisico è la parte di noi che Amazon ancora non vede e a cui vuole disperatamente avere accesso.
Amazon dunque minaccia sempre di più la sopravvivenza dei negozi “reali” ma non è la causa della crisi del negozio fisico e virtuale, esprime piuttosto l’evoluzione del retail che deve basarsi sempre di più sulla conoscenza dei clienti.
I suoi profitti, come ha scritto Taplin, (scrittore, produttore, studioso americano e docente alla University of Southern California) derivano da un “capitalismo della sorveglianza”. Gli algoritmi di Amazon sono come un occhio sempre vigile che vuole essere nostro amico, per poter sbirciare nel nostro portafoglio e prendere appunti sul suo contenuto.
Probabilmente starai pensando che anche tu raccogli i dati dei tuoi clienti, ne studi i comportamenti e organizzi le tue strategie in base alle aspettative dei consumatori.
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Sai quanti clienti acquistano il tuo brand o nel tuo negozio?
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Sai quanto spendono?
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Sai quali prodotti/articoli acquistano?
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Sai la frequenza d'acquisto?
Bene, questo non è esattamente la stessa cosa che fa Amazon!
La maggior parte delle aziende ha CRM Analitici capaci di dire molto sul consumatore e sulle sue abitudini di acquisto.
Ma incapaci di agire in real time e di predire il comportamento dei consumatori e agire addirittura prima che il cliente manifesti il bisogno.
Cosa che invece Amazon fa da sempre! Amazon previene e anticipa: ossia previene le mosse dei competitors e anticipa le esigenze degli utenti.
Per esempio tutti sanno che quando il consumatore si trova in un negozio fisico fa la comparazione dei prezzi sullo smartphone: Amazon ha brevettato un sistema chiamato “Physical Store Online Shopping Control”, per i suoi negozi fisici Whole Foods (catena di supermercati bio acquistata recentemente). (fonte: http://republicandqueen.com; https://mobile.hdblog.it)
Che quando un cliente è collegato alla rete Wi-Fi di Whole Foods e accede a un sito concorrente per confrontare i prezzi di prodotti
- viene reindirizzato direttamente su Amazon o su siti Amazon friendly
- il commesso viene informato del tentativo di accesso a siti concorrenti ed è chiamato ad aiutare il cliente nell’acquisto
- viene inviato un sms al cliente con coupon o offerte Amazon per i prodotti per cui sta tentando di confrontare i prezzi.
Ad oggi questo blocco alla navigazione non è stato ancora messo in pratica ma intanto Amazon ha brevettato l’idea nel caso in cui dovesse volerla usare.
Se domani ti apre un Amazon difronte al tuo negozio, pensi di sopravvivere? Il retail tradizionale quali carte deve giocarsi difronte ad Amazon?
In questo scenario chiunque vende un prodotto, in qualsiasi posto del mondo e di qualunque settore, è sotto scacco e per non scontrarsi con un colosso come Amazon l’unica cosa da fare è spostarsi.
Infatti, non puoi pensare di competere con Amazon, chiunque ne uscirebbe con le ossa rotte!
Devi uscire dal radar di Amazon: devi lavorare sulla costruzione di una Brandship fortissima, tanto da portare l’utente a desiderare proprio il tuo brand specifico.
Pensi di aver un brand già posizionato nella mente dei consumatori?
Hai negozi diretti in Italia, Europa, nel mondo?
Vendi milioni di capi l’anno?
Il mercato cerca il tuo brand?
Sei unico ed inimitabile?
Bene, questo è modo vecchio di posizionarsi ed avere una Brandship fortissima.
Il presente e sempre più il futuro vedono al centro delle strategie di brandship, l’utilizzo dei dati forniti dai consumatori per migliorare i prodotti, il marketing e le loro aspettative.
Ma in pratica cosa devi fare?
PREVENIRE ED ANTICIPARE è un binomio che ti permetterà di salvarti. Ovviamente per fare ciò devi attrezzarti: algoritmi intelligenti e predittivi capaci di cogliere le abitudini di acquisto di ogni consumatore, di automodellarsi di volta in volta sui bisogni, di presentare il prodotto giusto, al cliente giusto, nel posto giusto. Questa è la strada maestra.
Esistono ad oggi degli algoritmi molto potenti per il retail e sono già utilizzati da quei negozi che hanno saputo cogliere al volo l’importanza crescente della conoscenza del cliente per incrementare il proprio business.
Devi diventare anche tu una “supposta” per i tuoi clienti, devi entrargli dentro per non uscirne più… e tutto questo passa attraverso la conoscenza diretta e profonda del tuo cliente, non c’è altro modo!
Altrimenti non potrai sopravvivere… perché Amazon sta già lavorando per prendersi tutto, sta creando linee di prodotti di ogni genere a proprio marchio per prendersi tutto il mercato, anche il tuo.
Quindi solo se tu cambi come le persone comprano puoi cambiare completamente quello che le persone finiscono per comprare.
Ti faccio alcuni esempi che ti aiuteranno a comprendere meglio come gli algoritmi possono tracciare i comportamenti d’acquisto dei tuoi clienti e stimolarli in real time in base alle loro abitudini o ai loro bisogni.
DIMINUISCI LA PERDITA DEI CLIENTI
Algoritmo che consente di prevedere con mesi di anticipo i clienti a rischio di abbandono, attraverso un’elaborazione statistica multivariata, analisi dei dati storici, delle simulazioni, delle aggregazioni sintetiche, attribuendo degli “score” ai consumatori.
In questo modo è possibile intervenire per riconquistare questi clienti prima che sia troppo tardi, ossia prima che ti abbandonino, quando è più difficile e costoso riconquistarli.
RAFFORZA IL RAPPORTO CON I TUOI CLIENTI E STIMOLA ACQUISTI AGGIUNTIVI
Algoritmo che gestisce la comunicazione via sms/email dopo che un cliente ha effettuato l’acquisto.
La comunicazione automatizzata e in real time è differenziata in base alla personale modalità con cui il cliente effettua acquisti, per cui ogni cliente riceverà messaggi sempre diversi con l’obiettivo di stabilire con lui una relazione progressiva per farlo arrivare a diventare un “fan”.
ACCORCIA LA FREQUENZA DI RIACQUISTO DI UN PRODOTTO
Algoritmo che interviene per accorciare la frequenza di riacquisto di un prodotto, in base alle abitudini di consumo del consumatore. L’obiettivo è quello di incrementare il numero di volte che il cliente acquista un determinato prodotto/servizio, al fine di aumentare il potenziale di spesa del cliente stesso e, quindi, il tuo fatturato.
Inoltre, ti consente di fare cross-selling e up-selling in modo automatizzato e su misura delle esigenze e abitudini di ogni cliente.
Se ti interessa approfondire e desideri saperne di più scarica qui il pdf dove troverai gli algoritmi più efficaci per il retail.