La
volta scorsa, vi abbiamo parlato della prima tattica, adesso proseguiamo con le altre 4 tattiche
La seconda tattica da seguire è comprendere che LO SCONTO ALLA CASSA NON FIDELIZZA IL CLIENTE!
Molti sono convinti che lo sconto alla cassa fidelizzi… in realtà toglie liquidità e non garantisce il ritorno del cliente! Ad esempio su € 2.000,00 se applichi uno sconto del 10% incassi € 1.800,00 e quindi per incassare le altre € 200,00, il cliente deve tornare. Ma non è detto che ciò accada … se da un tuo concorrente o su internet il cliente può avere uno sconto maggiore, acquisterà altrove… questo significa che hai perso € 200,00 e comunque non hai incentivato il cliente a tornare.
Crea un programma fedeltà. Utilizza un sistema che fidelizza il cliente e lo incentiva a tornare da te ad acquistare. Fai in modo, però, di premiare tutti e in modo proporzionale alla loro spesa. Per riuscirci stabilisci i giusti traguardi di spesa. Dividi i clienti in 6 gruppi : Top, Ottimi, Buoni, Abituali, Saltuari e scarsi. E per ciascun raggruppamento stabilisci un incentivo sul prossimo acquisto in modo da dare ai clienti un motivo per tornare da te ad acquistare… premierai così solo i clienti realmente fedeli (ossia chi torna ad acquistare). Devi imparare a premiare il cliente solo quando ti avrà realmente dimostrato la sua fedeltà e contemporaneamente a non perderlo se non gli applichi subito lo sconto alla cassa … il che si traduce naturalmente in un aumento di fatturato certo e in una maggiore liquidità.
La terza tattica da seguire è capire che tagliare a ogni costo le spese per far quadrare il bilancio non porta da nessuna parte, ma soprattutto NON SIGNIFICA TAGLIARE GLI INVESTIMENTI.
Infatti sia “Spesa” che “Investimento” implicano un esborso di denaro, ma mentre il beneficio che ottengo con la spesa di solito è temporaneo o può addirittura non manifestarsi, l’investimento è un esborso di denaro che genera un beneficio, immediato o ritardato, che di solito è sempre superiore rispetto alla cifra esborsata e può perdurare nel tempo. Molti ritengono che in questo periodo di crisi si debbano ridurre le spese e non si possa investire in campagne di marketing, fidelizzazione del cliente, acquisizione clienti, ecc. … sai perché? perché scambiano questi costi come spese anziché considerarli investimenti…..Con questo voglio dirti che sono d’accordo con te quando tagli le spese che non ti incrementano il fatturato, ma ti invito a selezionare attentamente i costi da tagliare, perché tagliando indistintamente potresti peggiorare le cose, in quanto potresti andare ad intaccare quelle risorse che ti permettono di incassare di più!! Per esempio chiedi al commercialista per nuove riduzioni delle tasse specifiche per la tua categoria. Oppure cerca fornitori con migliori condizioni e valuta bene ogni acquisto, oppure negoziate termini di pagamento più lunghi di quelli già esistenti.
Sappi che avere marchi importanti, il punto vendita più bello, i commessi più bravi, un’alta professionalità, ecc..ma non investire nulla per fidelizzare i clienti e incrementare le vendite significa risparmiare su ciò che realmente ti consente di incassare di più! Molto spesso per incrementare le vendite è più determinante acquistare meno merce ed investire la stessa cifra in strategie piuttosto che fare il contrario.
“Smettere di fare investimenti per risparmiare soldi è come fermare l’orologio per risparmiare tempo. Henry Ford”
Con questo voglio ribadire che è giusto tagliare i costi improduttivi, come è giusto eliminare il grasso superfluo, ma non puoi andare oltre perché altrimenti intacchi i tuoi muscoli e non più il grasso in eccesso!
La quarta tattica da seguire è RICONOSCERE E PREMIARE I PROPRI CLIENTI.
Se hai un cliente assiduo, sei portato a “premiarlo” di più rispetto ad un altro che vedi molto meno… ma non è detto che ciò sia corretto… potrebbe accadere (e credimi che spesso accade) che il cliente assiduo spenda in un anno per esempio € 350,00, mentre l’altro che viene raramente spende € 650,00 in un anno.
Risultato: potresti premiare e fidelizzare solo il cliente più assiduo (che in realtà spende meno), trascurando invece l’altro cliente che in realtà spende molto di più! Questo accade perché non fai il monitoraggio gli acquisti dei tuoi clienti…
Per riuscirci devi creare un archivio, con la dovuta privacy, di tutti i tuoi clienti e registrare tutti i loro acquisti in modo da poter profilare e studiare il loro comportamento d’acquisto ed incentivarne il ritorno.
Registrare le abitudini d’acquisto dei propri clienti dovrebbe essere un imperativo per tutte le attività commerciali. Spesso, però, si tratta di un’attività a cui non viene attribuita la giusta importanza.
Avere una banca dati degli acquisti dei tuoi clienti ti consentirà di raccogliere una mole di informazioni preziosissime, grazie alle quali potrai conoscere non solo chi sono i tuoi clienti, ma quali sono le loro abitudini di spesa, qual è l’importo medio dello scontrino, qual è la frequenza di acquisto, come reagiscono alle attività di marketing, da quanto tempo non acquistano e migliaia di altre informazioni. Questo è l’unico modo possibile per mettere a punto strategie sempre più efficaci e coinvolgenti, in grado di fidelizzare i tuoi clienti ed incrementare il tuo fatturato!
La quinta tattica da seguire è comprendere che PER BATTERE LA CONCORRENZA DEVI ANTICIPARLA!
La concorrenza è ormai smisurata e molto aggressiva… l’offerta è di gran lunga superiore alla domanda e internet aggrava ancor di più la competizione commerciale: non ci sono più barriere territoriali, il consumatore può acquistare ovunque e in qualsiasi momento, per cui se non gli dai un motivo in più per acquistare da te, acquisterà altrove.
Ma per anticipare la concorrenza ed evitare di ridurre drasticamente il tuo guadagno (evitando anche di dover fare sconti troppo alti), devi programmare per tempo un piano mensile con delle strategie mirate che ti consentano di anticipare la concorrenza, viceversa, ti ritroverai ogni mese impreparato ad affrontare la concorrenza e sarai costretto a combattere ancora una volta una guerra brutale sui prezzi. Cercate di offrire ai vostri clienti almeno una cosa che non possano trovare da un’altra parte.
Bill Gates, noto fondatore della Microsoft ama ripetere “Ogni giorno ci chiediamo – Come possiamo rendere felice questo cliente? Come possiamo farlo proseguendo lungo la strada dell’innovazione? – Ce lo domandiamo perché, altrimenti, lo farà qualcun altro” …..
Dunque, sapere queste 5 INSOSPETTABILI TATTICHE già ti distingue da tutti gli altri tuoi colleghi che sono convinti che:
- il cliente torni ad acquistare nel punto vendita senza mai applicare alcuna strategia
- che basti lo sconto alla cassa per fidelizzarlo,
- che in un momento di crisi bisogna solo tagliare i costi e che non si può investire,
- che non è importante la conoscenza del cliente,
- che per competere cedono alla guerra dei prezzi.